משמעות ה- Location במסחר ברשת
Location - היבטים נוספים
מרץ 2016
נראה כי המעבר למסחר ברשת האינטרנט משחרר את העסקים מלעסוק בשלושת הגורמים הנחשבים למשפיעים ביותר להצלחת עסק קמעונאי: Location, Location, Location. אך ל- Location היבטים נוספים שהבנתם קריטית להצלחת כל עסק קמעונאי, גם במסחר אלקטרוני. מפתיע ככל שזה ישמע, למאפיינים שלנו כלקוחות בעולם הפיזי יש השפעה משמעותית על ההתנהגות המקוונת שלנו. חשבתם פעם, למשל, על האפשרות שהשכנים שלכם הם אלה שקובעים אילו דוגמיות תקבלו במשלוח מהסופר? או מתי תקבלו הצעה להלוואה מהבנק?
כל עסק, העוסק במסחר ברשת, יודע היכן גרים הלקוחות שלו, הרי הוא צריך לשלוח אליהם את המוצרים. יתר על כן, מסחר מבוסס אפליקציות סלולריות יכול לאגור נתונים מבוססי מיקום על כל פעולה ופעולה באפליקציה. התעלמות מנתונים מבוססי מיקום מונעת שפע של מידע ותובנות ממקבלי ההחלטות.
יש טענה שעיקר הלקוחות במסחר המקוון מגיעים מ"מדינת תל אביב", אך האם זה אכן כך, או שגודלה של העיר תל אביב מטעה ומוביל להסקת מסקנות שגויות? האם בבחינה של המכירות לפי שכונות עדיין תוביל שכונה תל אביבית, או אולי דווקא שכונת אם המושבות בפתח תקווה או קריית השרון בנתניה? הבנת השונות בין קבוצות אוכלוסייה בחברה הישראלית והמגורים בשכונות הומוגניות יכולה לסייע בפנייה ממוקדת ללקוח הנכון, בזמן הנכון ובמקום הנכון ואפילו לשפר את רמת השירות ללקוח (ה- SLA) ולחסוך בעלויות לוגיסטיות.
מכאן עולה השאלה מה המשמעות של תובנות אלה לגבי הבנת פרופיל הלקוחות שלנו, כימות פוטנציאל הגידול הריאלי וגיבוש האסטרטגיה השיווקית. ובכן, לאחר שהכרנו את הלקוחות ואת הלקוחות הפוטנציאלים שלנו, ביכולתנו לגייס את כוחו של המובייל לשירותנו: חנויות וסניפים פיסיים משתמשים ביכולות של המובייל בכדי להודיע ללקוח המתקרב לסניף שיש הטבה מיוחדת עבורו. חנות מקוונת יכולה לפנות ללקוח דווקא כשהוא ממתין לרכבת או משתעמם במשרד, בזכות הטכנולוגיה הנמצאת היום בכל סמארטפון, ולמקסם את אחוז ההיענות.
בזמן הנכון ובמקום הנכון
לעבודה עם נתוני המיקום ערך עצום מבחינה שיווקית, אך תרומתם לעסק אינה מסתיימת שם: לפני מספר חודשים הודיעה אמזון, מובילת המסחר ברשת, על פתיחת חנויות פיסיות. זו עדות לכך שהערוצים הדיגיטליים הם חלק ממערך ערוצים משולב הכולל גם נוכחות בשטח. אמזון תשתמש בנתונים שיאספו מלקוחות האתר המתגוררים בסביבת החנות, כדי להתאים את מגוון המוצרים הנמכרים בחנות.
עסקים קמעונאים חדשים מסתכנים בפתיחת חנויות פיסיות בעלויות גבוהות. כיום אפשר להתחיל במכירה באינטרנט ובהתאם להיענות ולפריסת הלקוחות, להחליט האם לפתוח חנויות פיזיות, איפה, באיזה פורמט ומה יהיה מגוון המוצרים בכל חנות.
רשתות בעלות חנויות פיזיות וחנות מקוונת יכולות לבחון את יחסי הגומלין בין ערוצי המכירה על-ידי ניתוח פעילות הלקוחות המתגוררים בסביבת החנויות, ולהבין האם קיימת קניבליזציה בין הערוצים או פעילות משולבת בין הערוצים - מתעניינים בחנות הפיסית וקונים באינטרנט, בודקים באינטרנט וניגשים לקנות בקניון.
עלות משמעותית בתפעול חנות מקוונת היא אספקה מהירה לבית הלקוח. הבנה של פריסת הביקושים בשטח יכולה לתמוך בהתייעלות על ידי תכנון ושימוש חכם בנקודות קצה לאחסון והפצה. כאמור, ל- Location היבטים קריטיים להצלחת כל עסק קמעונאי, גם במסחר אלקטרוני. התייחסות לשכונת המגורים של הלקוח מאפשרת פרסונליזציה, שימוש במיקרו-מיקום במובייל מאפשר פניה ללקוח בזמן ובמקום המתאים ביותר לביצוע העסקה והבנה של פריסת הלקוחות יכולה לתמוך בתהליכים של שיפור שירות והתייעלות.
המאמר פורסם במגזין TheMarker במרץ 2016, בעקבות הרצאה בכנס "נשים מובילות מסחר ברשת" שהופק על ידי איגוד האינטרנט הישראלי.
אתם מוזמנים להגיב, לשאול, לשתף ולעקוב באתר ובדף הפייסבוק של Locate.
